Хотим поделиться успешно реализованным кейсом, подходящим для компаний, где есть отделы продаж и потребность быстро выпускать новых менеджеров по продажам без риска потери потенциальных клиентов.
Корпоративная книга продаж также поможет качественно
адаптировать новых сотрудников без привлечения дополнительных HR-ресурсов при масштабировании и в условиях массового подбора при непрерывном потоке новых сотрудников.
При вводе в должность новичок, как маленькая рыбка, ныряет в глобальный океан. И очень важно:
- Создать у новичка чувство безопасности. Нарисовать карту, сформировать чувство нового дома на рабочем месте. Рассказать, что это за океан, где у него границы и какой рельеф. Т.е. создать информационное поле с пониманием, в какую компанию пришел сотрудник, чем она занимается и чем живет, на каком рынке осуществляет свою деятельность.
- Дать понимание, какие бизнес-процессы происходят в компании. Кроме глобального осознания, в какую макросистему попал сотрудник, нужно приблизить карту океана и поделить ее на сегменты - разные подразделения. Какой вклад в общее дело делает каждое из них. Как и по каким вопросам происходит взаимодействие.
- Рассказать все о роли нового сотрудника, о том, что необходимо знать, уметь и делать для успешного выполнения профессиональной деятельности. Какие ожидания к нему предъявляет компания. Какой функционал и как оценивается эффективность данного сотрудника. Более подробно погрузиться в один сегмент океана, за который отвечает данный сотрудник.
В Книге продаж сохраняется трехэтапная структура ввода в должность, для подачи материала использован формат лонгрида
*.
*Лонгрид (от англ. «long read» – длинное чтение) популярный сейчас формат, который позволяет полностью погрузиться в тему. Пионером в создании лонгридов являются США, уже с 60-х гг. XX века журналистские нарративы печатаются в «The New Yorker», «Harper», «Esquire». Первым лонгридом принято считать мультимедийный проект газеты The New York Times «Snow Fall», вышедший в 2012 г. Через неделю после публикации главный редактор издания Джилл Абрамсон отчитывалась о 3,5 млн. просмотрах страниц. Эта цифра на порядок выше, чем обычно. В чем секрет популярности? Лонгрид - не просто текст, это картинки, фото, аудио и видеофайлы, инфографика, меняющаяся анимация. Дополнительные мультимедийные средства добавляют образов и визуализации, Лонгрид прост в создании, быстр в изменении; в этом его преимущества. Открывая «Корпоративную книгу продаж», новичок попадает в мультимедийную историю, которая его вовлекает и удерживает внимание на протяжении всего обучения. Есть помощник - говорящая книга, которая задает вопросы, делает логические переходы от одной части к другой. Новичок видит, сколько в книге блоков, может их пролистать. Книга интерактивная - нужно нажимать на подсказки, переходить по ссылкам, смотреть видео.
Например, при рассказе о ценностях, в книге приведены не только расшифровка и смысл ценности, но и отрывок из фильма, который демонстрирует эту ценность, позволяет ее прожить (
Изображение 1). Изучая блок про команду, новичок не только понимает структуру компании, но и знает лица сотрудников. Может послушать аудио-обращение к новому специалисту или посмотреть видео-интервью от руководителей. Путешествуя по отделам и нажимая на иконки, новый сотрудник узнает, чем отдел занимается и какова его основная цель (
Изображение 2). Появляется понимание, с какими вопросами в какой отдел можно обратиться. Он видит и свое место в структуре компании.